Por que os investidores apostaram US$ 85 milhões na estratégia de medicamentos genéricos desta empresa indiana

Com mais de 400 milhões de pacientes crônicos , a Índia é um dos maiores mercados de medicamentos do mundo. Mas, embora a maioria das farmácias eletrônicas busque rapidez, a acessibilidade continua sendo o verdadeiro desafio. A Truemeds seguiu um caminho diferente: ajudando os pacientes a migrar para substitutos de menor custo, uma aposta que agora está dando resultado com um novo financiamento cerca de quatro vezes maior que sua avaliação anterior.

A startup de seis anos levantou US$ 85 milhões em uma nova rodada que inclui US$ 65 milhões em financiamento primário e US$ 20 milhões em financiamento secundário, liderados pela Accel, além da participação da Peak XV Partners. O TechCrunch foi o primeiro a noticiar as negociações da Accel para apoiar a Truemeds no ano passado. Os investidores atuais WestBridge Capital e InfoEdge Ventures também participaram.

A nova rodada elevou a avaliação da Truemeds para mais de US$ 400 milhões, acima dos US$ 110 milhões da última rodada, dois anos atrás.

Fundada em 2019, a Truemeds entrou no mercado em um momento em que o mercado de farmácias online da Índia já estava lotado de grandes players oferecendo grandes descontos em genéricos de marca. Mas algumas dessas empresas tiveram dificuldades para manter o impulso inicial — a PharmEasy, apoiada pela Prosus Ventures, por exemplo, viu sua avaliaçãocair de um pico de US$ 5,6 bilhões para menos de US$ 600 milhões , enquanto a 1mg foi adquirida pela Tata Digital , parte do Grupo Tata. Em vez de competir de frente, os fundadores da Truemeds optaram por se concentrar em um segmento relativamente pequeno: medicamentos genéricos.

“Não há como educar o usuário sobre a possibilidade de ter opções mais acessíveis se não puder pagar por esses medicamentos”, disse Akshat Nayyar, cofundador da Truemeds (foto acima, à esquerda), em uma entrevista. “Foi aí que sentimos que ninguém na cadeia de valor estava trabalhando para isso, e podemos preencher essa lacuna.”

A empresa sediada em Mumbai recomenda alternativas genéricas aos consumidores para os medicamentos de marca que necessitam. Isso acaba ajudando os consumidores a economizar dinheiro, já que os medicamentos genéricos costumam ser mais acessíveis do que as versões de marca devido à eficiência de custos em seu processo de desenvolvimento.

A Truemeds afirma que sua abordagem diferenciada deu resultado, com uma receita crescendo mais de 66% em relação ao ano anterior, atingindo ₹ 5 bilhões (US$ 57 milhões) no último ano fiscal. A startup afirma que retém mais de 50% de sua receita após 12 meses e agora atende uma média de 500.000 clientes por mês, com um total de 3 milhões de clientes até o momento. Além disso, a empresa afirma que agora atende mais de 20.000 códigos postais em todo o país, com mais de 75% de seus clientes vindos de cidades de nível 2 e além.

No entanto, educar os clientes sobre alternativas aos medicamentos prescritos — e convencê-los a trocar medicamentos de marca por genéricos — continua sendo um desafio.

“Porque você fica preso ao preço prescrito da sua marca e, quando de repente vê um preço mais baixo, quer saber por que ele está baixo”, disse Nayyar ao TechCrunch.

Embora as farmácias online de hoje priorizem a rapidez em detrimento da economia, o manual inicial do setor era diferente. As farmácias online na Índia costumavam oferecer descontos de até 25% para atrair clientes. Mas Nayyar disse que esse número caiu para 20% e depois para 15% — a nova média — à medida que a maioria gastava dinheiro para conquistar novos clientes e priorizava a entrega mais rápida como seu principal diferencial.

A Truemeds seguiu na direção oposta, aumentando seus descontos médios de 29% para 32% nos últimos 12 meses. Para um usuário médio que troca de marca na plataforma, a economia chega a 47% em seus medicamentos, afirma a empresa.

Isso vem dos profundos relacionamentos de aquisição da Truemeds com empresas farmacêuticas, onde a startup usa sua tecnologia para dar aos fabricantes melhor visibilidade da demanda, ajudando-os a planejar a produção de forma mais eficiente para os próximos trimestres, disse ele.

A startup também conta com logística própria em algumas das principais cidades em que opera e utiliza parceiros logísticos de baixo custo para o restante.

“Acreditamos que nosso modelo de entrega em quatro horas é mais do que suficiente da perspectiva de um paciente crônico”, disse Nayyar. “Dessa forma, é possível fazer mais compras planejadas, mas queremos fazê-lo da maneira mais eficiente possível e repassar cada vez mais descontos ao usuário final, em vez de [nos concentrarmos] na entrega mais rápida.”

Como a Truemeds precisa convencer os clientes a optar por genéricos em vez de medicamentos de marca, realiza consultas mais aprofundadas com eles. A empresa já realiza de 10 a 12 milhões de consultas por ano. A startup desenvolveu um algoritmo ao longo dos anos que analisa vários parâmetros para sugerir com precisão alternativas aos medicamentos de marca que o cliente procura. Ele considera nuances como se o medicamento é adulterado se for para um paciente jovem, onde é fabricado e se a planta possui certificação GMP, entre outros. A startup também possui um chatbot para responder rapidamente a algumas dúvidas dos usuários.

Há muito mais a ser planejado. A empresa planeja desenvolver um sistema baseado em IA que personalize as conversas com base no comportamento dos clientes e em interações anteriores com alternativas genéricas. Também está abrindo um escritório em Bengaluru, dedicando pelo menos 20% de seu capital à engenharia e ao desenvolvimento de produtos.

Além dos medicamentos, a Truemeds está planejando entrar no diagnóstico por meio de parcerias com laboratórios nacionais de patologia, planejando testar serviços de laboratório em algumas cidades de segundo nível nos próximos três a quatro meses.

“A missão principal continua a mesma: tornar a saúde acessível ao usuário final”, disse o cofundador. “Começou com medicamentos. Agora que o modelo está se consolidando, vamos continuar expandindo. Ao mesmo tempo, também queremos ver se conseguimos fazer algo semelhante na área de diagnóstico, onde podemos ser o fornecedor de menor custo, pelo menos, dos testes mais comuns.”

A startup também planeja aumentar sua contagem de centros de distribuição em 300% — dos 19 atuais — nos próximos 12 meses, com o objetivo de aprofundar sua presença nos mercados existentes.

Antes desta rodada, a Truemeds levantou US$ 50 milhões e ainda tem 30–35% desse capital no banco, disse Nayyar.

A startup tem uma força de trabalho de 2.800 pessoas, com 250 delas baseadas em seu escritório em Mumbai.