Conviértete en un mejor negociador
Nos encanta contar historias de negociaciones que terminan en triunfo: tácticas de cierre ingeniosas, salvadas brillantes de último minuto, políticas arriesgadas de alto riesgo. Pero según Max Bazerman, de la Escuela de Negocios de Harvard, ese enfoque está fuera de lugar. La mayoría de las negociaciones no se ganan (ni se pierden) en la mesa. Se forjan mucho antes de que se haga la primera oferta.
En esta clase magistral ejecutiva de HBR, Bazerman, reconocido experto en negociación y autor de Negotiation: The Game Has Changed , explica cómo los grandes negociadores enmarcan la conversación, construyen la relación y dan forma al contexto que regirá todo lo que sigue.
Bazerman argumenta que, con demasiada frecuencia, los líderes caen en una mentalidad táctica de "tarta fija": la creencia de que cualquier ganancia se obtiene a expensas de la otra parte. Pero cuando los líderes reconocen que cada parte valora cosas distintas, se abren poderosas posibilidades estratégicas para descubrir diferencias y crear valor para todos.
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