Iqbal Khan versus Rob Karofsky: En UBS, los posibles sucesores de Ermotti se están posicionando

UBS presentó sólidos resultados semestrales esta semana. Sin embargo, el negocio del banco se encuentra en un momento de desaceleración, precisamente en Estados Unidos. En su mercado más importante, los clientes de gestión patrimonial retiraron 3.500 millones de dólares. No obstante, UBS obtuvo un rendimiento significativamente mejor en su segundo mercado clave, Asia, donde captó 11.100 millones de dólares en nuevos fondos durante el mismo período.

El desempeño de UBS en sus mercados clave es objeto de un seguimiento minucioso, y no solo dentro del banco. Rob Karofsky, responsable del negocio de UBS en América, e Iqbal Khan, director de Asia, se consideran candidatos prometedores para suceder a Sergio Ermotti.

Ambos han ocupado sus respectivos cargos de liderazgo desde julio de 2024. Rob Karofsky, anteriormente director del banco de inversión de UBS, fue nombrado codirector de la división de Gestión Patrimonial Global junto con Iqbal Khan. Simultáneamente, ambos asumieron responsabilidades de liderazgo regional.

El cambio lleva el sello de Colm Kelleher. El presidente del consejo de administración de UBS desarrolló gran parte de su carrera en Morgan Stanley. El importante banco estadounidense ya ha preparado con éxito a candidatos internos para cambios de CEO en dos ocasiones.

La idea detrás del "Método Morgan Stanley": Los ejecutivos deben demostrar que pueden tener éxito fuera de su zona de confort tradicional. Esto demuestra si pueden liderar una organización global y, al mismo tiempo, controlar a sus principales banqueros, uno de los requisitos más importantes para alcanzar la cima de un importante banco global.

En UBS, esto significa que Rob Karofsky, banquero de inversión con amplia experiencia, ocupa ahora un puesto de liderazgo en gestión patrimonial. Iqbal Khan, quien ha desarrollado la mayor parte de su carrera en Suiza y cuenta con amplia experiencia en gestión patrimonial, ocupa ahora un puesto en el extranjero por primera vez.

Para Rob Karofsky, la tarea no es fácil. Si bien Estados Unidos es el mayor mercado de UBS, con activos gestionados por 2.189 millones de dólares, la cifra en Asia es de tan solo 746.000 millones. Sin embargo, el banco lleva años lidiando con una baja rentabilidad en Estados Unidos: a finales de junio de 2025, el importante banco gestionaba un promedio de unos 379 millones de dólares por asesor de clientes en Estados Unidos. En Asia, la cifra es significativamente mayor, con casi 800 millones de dólares.

El propio UBS ha asumido una de las razones más importantes para ello. Cuando adquirió la firma de corretaje estadounidense Paine Webber en 2000, también adoptó el modelo de corretaje. A diferencia de Europa, aquí la relación con el cliente es mucho más estrecha con los asesores que con el banco.

Cuando cambian de empresa, sus clientes suelen seguirlos a la nueva ubicación, junto con su dinero. Esto otorga a estos supuestos asesores financieros un poder considerable. Anteriormente, UBS solía pagarles una bonificación fija durante varios años para atraer a los mejores asesores, independientemente de su buen desempeño.

Sin embargo, cuando Iqbal Khan se mudó a Hong Kong el otoño pasado, se encontró en una posición mucho más cómoda. UBS es la mayor gestora de activos de Asia. También se benefició de la caída de Credit Suisse. Con la adquisición, absorbió a su mayor rival en la región.

Para UBS, Asia es prácticamente una obviedad, afirma un banquero senior que conoce bien Estados Unidos y Asia. Los clientes adinerados no pueden evitar a los grandes bancos, ya sea en gestión patrimonial o banca de inversión. Sin embargo, en Estados Unidos, la situación es más difícil. Aquí, UBS compite con los todopoderosos bancos estadounidenses, afirma.

Para mantenerse en la carrera por suceder a Sergio Ermotti, Rob Karofsky debe cumplir en Estados Unidos. El importante banco se ha fijado objetivos ambiciosos. Por ejemplo, pretende aumentar su margen de beneficio antes de impuestos del 9 % en 2024 a alrededor del 15 % para 2027. Para lograrlo, UBS pretende ampliar significativamente su negocio y ha solicitado una licencia bancaria.

Además, Karofsky ha recortado las bonificaciones de los asesores de clientes menos productivos. Sin embargo, los cambios en la llamada compensación de cuadrícula, que se utiliza para calcular la compensación variable, son delicados, según expertos del sector. Si esto cambia demasiado drásticamente, los asesores de clientes insatisfechos podrían abandonar UBS con los activos de sus clientes. Según el portal del sector "Advisor Hub", UBS se encuentra entre los perdedores en la contratación en EE. UU. este año. No está claro si esto se debe a la compensación. UBS declinó hacer comentarios sobre la evolución en EE. UU. y Asia cuando fue contactado por "NZZ am Sonntag".

Será difícil para Rob Karofsky reestructurar las operaciones estadounidenses del importante banco, a pesar de que aporta la experiencia necesaria y ha realizado un excelente trabajo en el banco de inversión de UBS. Sus colegas lo describen como leal y asertivo. Un banquero que genera resultados sólidos y prefiere resolver los conflictos internamente en lugar de hacerlo públicamente.

Pero Karofsky, apodado "Killer Karofsky" debido a sus éxitos anteriores como corredor de bolsa, es considerado más bien un introvertido y no un estratega que pueda inspirar a sus empleados.

Por último, pero no menos importante, la capacidad de establecer y mantener relaciones personales es crucial en la gestión patrimonial. En última instancia, el objetivo es retener a los superricos en el banco el mayor tiempo posible. Una habilidad que los exempleados de UBS atribuyen más a Iqbal Khan que a Rob Karofsky.

Khan es considerado una persona atractiva. Puede interactuar con una amplia variedad de personas y recuerda nombres y detalles personales de conversaciones anteriores, según sus colegas que han tratado con él. Sin embargo, esto también le granjea algunos enemigos internos. Se dice que todo le sale por las ramas.

Se hace referencia a su etapa en Credit Suisse. Aunque fue uno de los pocos ejecutivos que salió ileso, antiguos colegas y competidores lo critican por vender los productos del banco de forma demasiado agresiva. Dicen que Khan está demasiado centrado en el bienestar del banco en lugar del de sus clientes.

También ha sido criticado por la debacle relacionada con los derivados del dólar. Los clientes de la división suiza de gestión de activos del importante banco han sufrido pérdidas significativas en los últimos meses. Sin embargo, según fuentes cercanas al banco, la responsabilidad no recae solo en Khan, sino también en la directora suiza, Sabine Keller-Busse.

Aunque actualmente parece que el difícil reinicio de Rob Karofsky en EE. UU. podría representar una amenaza particular, Iqbal Khan, a pesar de su experiencia en informática, tendrá que demostrar su valía. Según las cifras, a Khan le está yendo mucho mejor en Asia que a Karofsky en EE. UU. Expertos del sector estiman que pasarán varios años antes de que la rentabilidad del negocio estadounidense mejore notablemente. Si Karofsky logra revertir la situación, sería el mayor éxito de su carrera.

Pero podría ser demasiado tarde para el puesto más alto en UBS. Sergio Ermotti no ocupará el cargo de director ejecutivo por mucho más tiempo. Su intención es quedarse al menos hasta finales de 2026, como ha insistido repetidamente el director ejecutivo de UBS.

No está claro qué criterios utilizará el Consejo de Administración de UBS para seleccionar a su sucesor. Las buenas cifras por sí solas podrían no ser decisivas. El cargo de director general del último gran banco suizo también requiere sensibilidad política, como lo demuestra el debate en torno a la futura capitalización de UBS.

Tampoco es seguro que la carrera por la sucesión del CEO sea una carrera recíproca. Otros miembros del Comité Ejecutivo del Grupo UBS también han sido nombrados candidatos para el puesto principal, entre ellos Aleksandar Ivanovic, director de Gestión de Activos del banco; Beatriz Martín Jiménez, directora de la unidad de enajenación de activos no esenciales y heredados; y Sabine Keller-Busse, directora de Suiza.

Sin embargo, también es posible que el Consejo de Administración opte por una solución externa. Cuando dejó su cargo como CEO de UBS en 2020, Sergio Ermotti lamentó que no se hubiera encontrado una solución interna. En su lugar, el banco optó por el banquero digital Ralph Hamers.

Según se informa, las conversaciones sobre la sucesión no han afectado hasta el momento a la doble dirección de UBS Wealth Management. Se dice que la química entre Khan y Karofsky es buena. Aparecen juntos con regularidad y celebran reuniones públicas para sus empleados, la más reciente en Nueva York.

Una cosa está clara: los posibles sucesores no tienen mucho tiempo para posicionarse. Es probable que el debate sobre el sucesor de Sergio Ermotti cobre impulso el próximo año.

Un artículo del « NZZ am Sonntag »